湖南
长沙城中央，世茂国际金融中心66楼，交流间李乐笑声爽朗，笑容明丽，亲和干练，落落大方。身为80后的李乐在品牌珠宝公司从业7年，成为高级管理人员，而后创业数年，最终选择加入泰康人寿保险湖南分公司。入司首月，即成为泰康一款理财型产品当月的“销冠”。
珠宝行业高管跨界保险是一种什么样的体验？曾经对于理财、保险并不太敏感的她，如今从“保险小白”蜕变为一名专业的HWP（健康财富规划师）。经历了专业培训和市场实践，李乐的简历被荣誉与专业资质填满：泰康之星三星会员，SCC授权讲师、BAC财务顾问师、2023年MDRT百万圆桌会员、北美LIMRA -PDS100认证AFA理财顾问......
银行利率下行
40岁以上中产群体关注保险
保险是资产配置中发挥保障功能的关键一环，比如分红型保险产品是长期规划的好工具，“不会大起大伏，不会让你心惊胆战”，李乐认为，长寿时代叠加低利率周期，低风险金融产品需求潜力巨大。分红年金产品兼具“保障”与“储备”功能，下有保证利益，上有分红可期，为客户财富奉上“双确定”长久保障，可有效帮助客户完成财富增值、养老、传承等人生目标。“想靠买保险发财不太现实，但是可以把它当成一个管住手、强制储蓄的工具。这正契合了中产群体‘求稳’的想法”。李乐娓娓道来她的财富心经。
中产群体是目前李乐接触较多的客群：公职人员，医生、教师......“他们收入稳定，生活富足，一直有存钱和理财的习惯，而且非常有保险意识”，李乐说，他们大多在40岁以上，有一定积蓄去做资产配置，对于自己的养老也有需求。
当前，银行存款利率已经进入“1”时代，国有大行5年期定期存款已经下调至1.9%。利率下行期，中产群体如何理财？
“稳定”仍然是第一诉求，李乐认为，“他们更期待有稳定长期的收益，但他们同时也没有充分的投资经验，没太多时间去研究理财投资这回事。所以开始更多关注保险。可能也是见了身边的例子，比如家庭成员罹患重病，或是投资失败，甚至是被诈骗，都是遇到风险的时候才会想起当时怎么没买个保险，病了之后发现投保被拒了。目前我的客户选择的绝大部分是这种保障、分红年金类保险。”
捕捉客户“真”需求
专业保险理财师第一步
中产群体更倾向于买理财型产品，但却不是每个家庭都合适，而是要根据需求来决定。
一位步入中年的客户找到李乐，有购买分红险产品的意向。客户在多家银行的存款已自动到期转存数次，其中一笔已自动转存10次，闲钱“躺”在银行里，希望能搭建多重组合的理财架构。
经过详细沟通，李乐发现，客户想规划养老，同时希望资金能有所增值，传承给女儿。李乐建议其调整为终身寿险产品，并将女儿设置为第二投保人，确保资金定向传承。
李乐给客户算了笔帐，同样金额的保费，分红险到期收益相对固定，终身寿险产品在更长期限内，不仅平均收益更高，且同时实现了养老规划和传承需求，客户十分满意这份专业建议，欣然接受。“第二投保人可以替代遗嘱，这样就不会陷入收益高的单一思维，而是从更长时间期限去规划养老，规划传承。”
面对刚认识的客户，李乐用专业的服务快速建立起与客户之间的信任。“要站在他们的角度考虑现实需求，给出专业建议，这才是我们的服务价值所在。”越来越多的客户又转而介绍亲友找到李乐，基于信任和充分沟通，有的甚至没有见面，在微信上就能敲定计划、完成投保。
用服务传递温度
守护客户美好生活
泰康保险持续深耕养老领域，始终聚焦对老年群体的尊重和关爱，打造有温度的金融服务。“我们很多时候是在陪伴客户，不管她是否与你签约，我们都会用心尽力去做好服务。你付出真心，客户会感受得到。”李乐说。
每回见到刘奶奶，李乐就会用手轻柔地把老人家紧皱的眉头抹开，逗得她眉开眼笑。刘奶奶70多岁，患有眼疾，几近失明，女儿定居国外，李乐担心她因视力问题而行动不便，陪伴刘奶奶定期体检，聊家长里短，舒缓宽慰其心绪，为老人家带去阳光和温暖。
刘奶奶年轻时就有保险意识，多年来，在多个保险公司购买了170多万保费的保险。因保单太多，年月已久，她对保了什么并不太清楚。李乐一一整理保单，发现几乎都是同一种类型的年金产品，便建议她不要再重复购买这类产品。有保险相关问题，刘奶奶便会给李乐打电话，“乐宝，你快来家里，有事问你。”而李乐也是随喊随到，风雨无阻，这不仅仅是职业的服务职责要求，更是一份信任以系。
出身医学家庭的李乐还颇为了解疾病通识，对于某些医学知识，能以通俗易懂的方式为客户解释一二，“我们的泰康HWP（healthand wealthplanner，即健康财富规划师）培训课程涉及到这些知识，平台链接了医疗、法律、财税、金融、企业管理、留学等多领域专业资源，有非常权威的顾问团队，可以提供专业意见。”多位家人从医，在客户需要的时候，李乐总能提供热心又周到的帮助。久而久之，客户和她处成了朋友，甚至是家人。“客户遇到啥事，第一个电话一定是打给我”，李乐坦言，这份信任无比珍贵，分量无比重。
加入泰康以来，为50余位客户带去了1.5亿元保额的保险保障，回忆转型加入保险行业时，李乐在家认真考虑了三个月，“因为你一旦踏入这个行业，你就得一直做下去，要对每个客户负责，要持续服务下去。”
“现在感到最有价值的，不是我做了多少业务，而是我为客户提供了实实在在的帮助，解决了客户的问题，比如有养老需求，我给他做了一个符合他需求的规养老资金+资源的规划，最后让他老有所养、品质享老，比如做了重大疾病和医疗保险的规划，客户不幸遭遇疾病，避免了大笔医疗费用的冲击。”李乐日常很繁忙，但又充实、笃定。（郭雅倩 王志平）
来源：红网
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冷桂玲_ HN10
