雪天盐业：“中国盐改第一股”的市场化蜕变

食盐自古专营。当2016年《盐业体制改革方案》出台，食盐产销区域限制被打破，这个市场化基因沉睡已久的行业迎来2600年未有之大变局。

群雄并起的年代往往不乏“黑马”。采访中，多位业内人士向《国资报告》记者表示，专营时代并不突出、近年发展势头强劲的雪天盐业集团股份有限公司（以下简称“雪天盐业”）便是“黑马”代表之一。

当前中国盐业三鼎甲中， 集团有限公司（简称“中盐集团”）是唯一中央企业，江苏省盐业集团有限责任公司（以下简称“苏盐集团”）坐拥资源与市场双重地域优势，唯独湖南省轻工盐业集团有限公司（以下简称“湖南轻盐”）旗下雪天盐业为同行树立起一个本土市场体量上不占优势的省属国企如何奋进追赶的榜样。

湖南是盐业资源大省，但并非消费大省，一旦市场化就容易陷入供需失衡带来的低价恶性竞争。不甘坐以待毙的危机感和开疆拓土的雄心，促使雪天盐业“走出去”，收购兼并江西、重庆、河北等地盐企，并将销售版图以华南、西南为重点向全国扩张。

从资本层面的股权多元化改革、专业化整合、登陆资本市场，到经营层面的营销体系重塑、人才队伍建设、品牌管理，该公司在主动融入改革中不断经历着市场化蜕变。

盐改第一股

盐改以前的专营时代，盐企划区经营，产销分离，国家负责定价和计划调拨。由于利润稳定、缺乏竞争，整个行业市场意识普遍淡薄。

2016年5月，国务院印发《盐业体制改革方案》，明确从2017年1月1日起，改革食盐生产批发区域限制和政府定价机制。食盐行业从此迈入市场化时代，资源将开始通过市场中的供求机制、价格机制和竞争机制进行配置。

打开中国盐业版图，盐矿资源和消费市场的区域分布清晰可见。

供给侧，我国食盐87%来自井盐，井盐主要分布于云南、四川、湖北、湖南、河南、江西、江苏等地；占比10%的海盐主要由沿海省份生产；占比3%的湖盐，其产区大多位于西北省份。由于我国盐矿资源丰富，盐企众多，行业集中度低，因而很难形成卖方市场，盐矿在市场化时代将更多扮演市场跳板的角色。

需求侧，人口大省与发达地区市场前景广阔，前者对盐的需求量大，后者对高附加值的盐需求量大。考虑供需两端，专营时代计划调拨的输入地可能成为市场化时代盐企争夺的重镇。此外，还需考虑“500公里范围内”这个最优销售半径。

利用资本手段覆盖更多区域市场被雪天盐业摆上突出位置。

雪天盐业的诞生就是跨省股权多元化的结果。2011年12月，湖南轻盐以盐业相关资产和业务整体出资，引入苏盐集团、贵州盐业、广西盐业3家外省盐企及轻盐创投、湘江投资、湖南发展投资、湖南财信，共计7家战略投资者共同发起设立湖南盐业股份有限公司（以下简称“湖南盐业”），即雪天盐业的前身。这家新公司成为我国盐行业第一家跨省联合、产销一体的股份制企业。广东盐业也在半年后以增资扩股方式加盟。

股权多元化为专营时代的计划调拨提供便利，也为市场化时代拓展销售空间、提升市场占有率打下基础。

但雪天盐业并不满足于此，该公司还通过专业化整合多点布局盐矿，并以矿为基点辐射周边消费市场。

为开拓华南大市场，雪天盐业在江西省赣州市布下棋子。2014年9月，该公司仅用短短4个多月就完成了对九二盐业的闪电式并购。九二盐业控制了江西东南部的井盐资源，地理上毗邻广东、福建二省，目标市场均在500公里范围内。

为强化大西南地区及长江流域的市场竞争优势，雪天盐业在重庆建立桥头堡。2018年12月，重庆宜化整体转入湖南轻盐。次年，该公司通过股份制改造更名为湘渝盐化，并于2021年装入雪天盐业。湘渝盐化控制了重庆市万州区的井矿盐资源，地理上毗邻长江，水陆交通便利。

为打开北方市场，雪天盐业楔进渤海湾。2020年9月，该公司收购位于河北省唐山市的永大食盐。这次收购使雪天盐业在传统井盐业务之外拓展了海盐业务，同时又将触角伸向京津冀和东北市场。

（2020年9月，湖南盐业正式更名为雪天盐业）

登陆资本市场把雪天盐业的资本运作推向高潮。2018年3月26日，随着一记响亮的锣声，“湖南盐业”（600929.SH）在上海证券交易所挂牌上市，成为“中国盐改第一股”。湖南盐业于2020年9月更名为“雪天盐业”。

“雪天盐业上市不仅建立了现代企业制度的样板，还为产业横向整合和上下游产业链延伸提供了平台。同时，公司的上市作为深化盐业体制改革和国企改革的重要成果，整体拉动了盐行业市场化改革的进程。”雪天盐业负责人说。

市场化重塑

股权多元化和专业化整合为雪天盐业在盐改初期装上跑马圈地的引擎，但在经济下行压力加大、行业产能过剩的大背景下，市场同质化竞争加剧，即便是与外省参股股东之间的竞争也日趋激烈。资本手段已不足以解决现阶段所面临的问题，改革的大刀阔斧终于要砍向经营层面的沉疴积弊。

如果说资本层面的改革是从“钱”的角度开疆拓土，那么经营层面的改革则是从“人”的角度脱胎换骨。盐已入市场，人留体制内，整个中国盐行业还存在着机构臃肿、思想陈旧、机制僵化等“专营后遗症”。

2022年，雪天盐业以营销区域改革为抓手，吹响市场化重塑的号角。

位于省内外结合部的大湘西地区被选定为改革的试验田。2022年10月，雪天盐业组建大湘西分公司，其管辖范围包括湖南省怀化市、张家界市、湘西土家族苗族自治州，贵州省，重庆市部分区域。

改革围绕“人”的问题展开，第一个问题就是“需要多少人”。专营时代，公司机构设置不考虑人口数量、经济水平、竞争格局等市场化因素，而是严格按照行政区划，省内每个地级市设立分公司，每个区县设立经营部，从而造成严重的机构臃肿。

营销区域改革后，大湘西分公司将原来怀化、张家界、湘西州3个分公司整合为一，机构精简为党群综合部、市场管理部、财务管理部3个部门，原来的区县经营部也根据实际情况进行整合。通过改革整合，公司人员减少了1/6，管理岗位则缩减至原来的1/4。对于未上岗人员，公司制定内部退养、离岗歇工等安置通道，确保大局稳定。

改革的第二个问题是“需要什么人”。专营时代，全国盐企都是坐等顾客上门，政府定价，利润稳定，缺乏竞争，市场意识淡薄，服务水平低。

营销区域改革后，大湘西分公司明确将“拥有快消品或调味品行业从业经验”等市场化条件写入招聘要求。食盐行业与快消品、调味品行业在行业逻辑、渠道建设等方面差异不大，后者经过几十年市场化发展已趋成熟。大湘西分公司负责人介绍，这些人一方面具备了指导配送商开展市场营销的能力，另一方面掌握着现成的渠道资源，其对接的配送商只是在快消品、调味品之外又增加了盐这种商品，边际成本较低。为加强管理，公司还定期开展“熔炼计划”培训，使员工在思想、目标、行动上实现统一。

改革的第三个问题是“怎么激励人”。专营时代，薪酬分配上采取平均主义，员工积极性不高。

营销区域改革后，大湘西分公司优化薪酬分配体系，完善绩效考核制度，分管理序列和营销序列进行考核。其中营销序列，绩效工资的倍数与任务完成的倍数持平，上不封顶。中长期激励方面，早在2021年，雪天盐业就在盐行业首家实施了限制性股票激励计划，大湘西分公司部分管理人员即在中长期激励计划中。

改革取得积极成效，按照省内做效益、省外先做市占率再求效益的思路，2023年，大湘西分公司扭亏为盈，利润同比增长311%。

试验田的改革经验推广到了整个雪天盐业。省内原本按地级市设立的14家分公司整合成长沙、湘东、湘北、湘南、湘中、大湘西6个区域性分公司；省外26家分公司则整合成10家区域分公司。

2023年，雪天盐业交出第一份营销区域改革成绩单。年报显示，该公司省内市场累计销售同比增长31%，中高端盐销量同比增长33.8%，盈利能力有效提升，主场优势不断强化；省外市场销售小包盐同比增长13%。小包盐全国销量突破50万吨，同时营销渠道进一步做实，全国配送商数量同比增长超20%。

强化品牌引领

对于食盐这个同质化竞争严重的行业而言，品牌建设是提升公司核心竞争力的关键一环。

早在2014年盐改政策起草工作提速时，尚未更名的湖南盐业就喊出了“中国盐业三分天下，必有湖南盐业”的战略目标。彼时该公司体量尚小，这样雄心勃勃的目标定位令业界惊讶，却也在无形中吸引了对行业不甚了解的消费者。直到如今雪天盐业真正跻身行业前三，同行中也鲜有提出如此清晰目标定位的案例。

2018年3月，湖南盐业成功登陆上交所主板，被誉为“中国盐改第一股”。

2018年上市后，湖南盐业又贴上了“中国盐改第一股”的标签，让外界形成“改革创新”的公司印象。而在盐改前就已上市的同行反而不如其知名度高。

上市后，该公司从公司和产品两个维度加大品牌建设力度，公司维度强化“全国性公司”定位，产品维度强化“高端”定位。

在“全国性公司”的新定位下，湖南盐业上市后第4天就喊出了新的品牌主张——“为中国菜提味”。

更大的变化在于更名。2020年9月，湖南盐业更名雪天盐业，正式撕下区域性公司的标签。时至今日，行业中大多数企业还沿袭着专营时代区域化命名的传统。

雪天盐业的合作媒体也从湖南本土媒体向全国性媒体扩展。该公司自2019年起在中央电视台投放广告，并于2020年独家冠名了央视《家乡菜中国味》。

2023年，雪天盐业获得中国轻工业质量认证中心颁发的全国首张生态井矿盐认证证书，并成为“生态井矿盐”的倡导者。

除善于定位外，雪天盐业在品牌建设方面另一点值得关注的就是将品牌管理与市值管理相结合。

“品牌建设应该分两个层面，一个是面向消费市场，一个是面向资本市场。”雪天盐业负责人表示，盐业板块上市公司不足10家且市值普遍较小，很难引起公募机构的注意。雪天盐业上市后主动出击，赴北上广深等地做一对一路演，并邀请研究机构调研考察。持续更新的研报扩大了雪天盐业的知名度，公司市值目前维持在100亿元左右，市盈率14倍左右，均高于行业普遍水平。“未来，雪天盐业将继续搭建好资本市场与品牌互动的平台。”