广东
在数字化转型中「反复横跳」的企业，或许真应该拿出决心。毕竟，传统营销已经让当下企业的营收增长陷入困境，疫情更是将这种紧张态势推向高潮。当“营销”“技术”“工具”这些词汇组合在一起，2022年，携手BCG Platinion、微软、腾讯企业微信、安富利、新核云等企业专家，径硕科技（JINGdigital）为B2B企业带来了前瞻视角的分享。
图：万数有灵·2022中国数字营销创新增长峰会
图：径硕科技（JINGdigital）董事长兼CEO 洪锴
7月7日，由径硕科技（JINGdigital）主办、MEC睿达会承办的「万数有灵·2022中国数字营销创新增长峰会」在深圳举行。携手数字化转型领先实践者，围绕过硬营销技术与可靠客户服务体系在中国的落地，本届数字营销创新增长峰会为与会500余位现场来宾提供了共话交流、共同探讨的舞台，8000余位观众通过线上直播参与本次峰会。
数字化营销圆桌极客会 | 不确定环境下，确定的品牌路径
尽管当前大环境呈现部分不确定，整个中国经济面却仍然在蓬勃发展，企业的数字化需求并没有降低。“上半年，我们发现很多「客户」商机到「签单」的周期，从原来的3到5个月，现在需要5到6个月。客户还是会跟你合作，只是慢了。在这个情况下，我们作为行业的头部企业，这个时候是最好拉开差距的。”奥哲副总裁陈聪在数字化营销圆桌极客会中表达了他的看法。
图：径硕科技万数有灵峰会·数字化营销圆桌极客会
面对企业生存，在「品牌营销」和「市场营销」之间，领先的B2B企业应该如何抉择？参与数字化营销圆桌极客会的嘉宾纷纷表达了对「品牌」的看重，越是在不确定的环境中，企业越是需要确定性强的品牌去服务它。科特勒咨询集团（KMG）全球合伙人，中国区总裁曹虎认为：“在别人都畏惧的时候，反而要加大品牌投入，只有如此才能真正跑出来”，奥哲副总裁陈聪表达了相同的看法，他提到品牌是增长的原动力，这是最基本的东西。
关于ToB企业的营销数字化：
前华为数字营销部部长屈凡利认为，营销数字化实质是建立更精准的外部获客方式，并提升组织内部的运作效率，从而实现开源节流。
同时，他也看到在数字化时代下，一些企业采取多赛道并行的发展策略，但这对企业能力和资金人员要求较高。屈凡利建议企业“聚焦一个细分赛道，把核心竞争力发挥到极致，建立优势客户群，做强以后再横向扩展。”
而在被问及“如果要对未来1-3年的增长负责，需要哪些能力？”，他列举了三大核心能力：
洞察力，要清楚客户需求、客户痛点、竞品情况、行业态势，未来的发展空间在哪里。目标细分市场管理，找到自己企业适合的细分市场和目标客户群体，要懂得“选择”客户。聚焦细分市场并洞察客户需求后，如何通过一系列「数字化营销方式」精准的获取更多新客户和销售线索，实现收入的持续增长。
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——陈果
陈果认为，所谓的ToB，即用我们的商业模式为客户创造价值，而ToB的营销背后都是为了销售服务，因此我们需要用数字化来焕新ToB业务的销售和营销技术。在这其中包含了需求创造数字化、基于客户的营销（ABM）、新一代内部销售、数据驱动的现场销售、客户成功五个大方面。此外，还需要建立从端到端的ToB营销和销售技术平台，这其中涵盖CRM用户数据库、数据富集平台和个性化引擎、销售加速器三个方面。
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——罗倚天
“营销只是放大器，能否留住客户重点在于产品”，罗倚天认为ToB企业应该关注「产品力、服务力、品牌力」三个维度，比如，在「产品力」中，要区分产品解决的是用户的真需求还是伪需求；在用户体验中，需要辨别应用产品的是哪些角色，终端触达的又是哪些角色；所谓的数字营销本质上就是营销数字，我们的目标应该是给客户做增量。
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——管震
“2015年，微软提出联合营销的想法，这个联合营销又反哺给500强，形成一个生态圈，联系也越来越紧密。生态这件事情是他中有我，我中有他，我们之间一块儿成长。生态一共有三大类。第一类是核心企业引领的数字化生态，第二类是合作伙伴配对共创的数字化生态，第三种类是协作型数字化生态，在不同的数字化生态，生态的连接的方式是不同的。建立生态的学问是要充分理解营销中的经济学原理，充分利用范围经济，在不增加边际成本情况下提高边际收益。”
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——曹虎
“市场总是比市场营销变化更快，最新的观点是营销是驱动企业增长的商业准则。如果基于这个观点来重新审视营销，我们发现有三大困境，营销过度部门化和职能化，营销过度依靠短期战术手段，营销无法直接驱动业绩增长。所以在营销5.0时代，我们希望打造以顾客价值为核心的数字化转型。”
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——李影超
“后疫情时代下，市场已向存量市场转变，而企业微信能够站在企业角度，以“人”为出发点思考，让每一个企业员工都成为企业服务的窗口，做好企业的增长连接器：连接客户——赢得消费者对产品和服务的认可；连接员工——激发员工的创造力，助理员工产生价值；连接产业——连接产业上下游，与合作伙伴协作共赢“
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——龚雨丝
“我们通过径硕科技的自动化营销工具，实现了对活动流程的一体化管理，为用户提供更好的活动体验。通过数字化营销凭条，来自多渠道的用户行为数据被收集起来，我们搭建了不同生命周期的用户旅程，来不断丰富用户画像，实现客户精准定位。”
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——樊兴焰
数据驱动为销售赋能，销售与营销高效协同。市场人员只有了解客户特性，才能更好去设计内容及市场活动。其次是变革——营销自动化，系统是基础，人的策略和执行起到关键作用，因此在这样迭代更新的环境之下，也需要有8个步骤进行管理上的改变：营造一种迫切需要变革的危机感；建立一个领导变革的团队；制定场景和战略计划；传达变革远景；清除障碍；产生“短期胜利”；巩固成果并改进；将变革精神融入企业文化。
图：径硕科技万数有灵峰会·嘉宾——吴海鹏
“关于抖音系、头条系等流量平台的流量筛选，有一个典型的模型：客户、线索、商机，如果你选择了一个线索成本比较低的渠道，就要对它的LTV（Life Time Value，客户生命周期价值）去做一个统计，根据 LTV的高低去判断到底哪个渠道更适合。所以筛选数据，就是筛选高LTV渠道和人群。流量的本质是用户的需求跟注意力，需要宽泛的产品筛选需求，扩大覆盖受众的注意力。”
总有机会 | 营销技术是帮助B2B企业客户“离钱更近”
作为一家营销科技公司，径硕科技提供的是一流的营销软件产品，但他们解决的是企业营销效率的问题。径硕科技董事长兼CEO洪锴在峰会中举了一个有意思的例子，“作为企业服务来说，你离钱越近，你对于企业重要性就越强，企业就越离不开你。”
图：径硕科技——作为B2B核心的新基建
在中国，一个好的B2B营销平台应该具备哪些特质? 洪锴认为径硕科技今天要写的是一个营销数据资产的故事，如果要用技术达到这些目标，可以通过“全渠道、全链路、全维度、ABM（目标客户营销，以公司为单位来归纳商机线索）”来贯穿。
“全渠道是因为企业需要去占领的数字化触点越来越丰富了，用户的习惯发生改变；全链路是说任何没有线索维度的数据结构，都是没有办法满足B2B企业刚性需求的；全链路是指每一个销售线索全生命周期价值的呈现，我们要用一套系统去充分的、灵活的让链条里面的每一个人都能够各尽其职、各尽其责；而ABM是全链路、全维度、全渠道的结果。”
责任编辑：
李嘉莹_ST09
