“陇酒+抖in”：共探市场营销创新破局之道

近两年来，疫情改变了我们的生活，我们习以为常的生活环境和日常习惯被迫发生了巨大的变化，以往的消费环境和消费习惯也随之发生了剧烈的变化。消费者的消费观念以及消费行为被重塑，而由于线下渠道受阻、宅家消费兴起的影响，酒水行业的企业和品牌也都或主动或被动地迎接新挑战。

在2020年9月19日举办的“绿色生态 共享未来”河西走廊第十届有机葡萄美酒节开幕式上，省商务厅发布了《陇酒天下行活动方案》，提出在未来五年，以品牌引领、扶优做强为原则，统筹甘肃酒类生产企业资源，建立“请进来、走出去”机制，建设互联网、融媒体创新推介平台，以“陇酒天下行”为统一标识，组织陇酒骨干企业线下、线上同步推进，拉动市场、扩大品牌影响力，实现陇酒高质量发展。

2021年12月16日，甘肃省酒类流通产业促进中心联动巨量引擎甘肃区域（独家）代理合作伙伴—兰州宣天下文化传媒有限公司发起抖音挑战赛“dou是陇酒推荐官”，借势春节酒类旺销，通过线上短视频大赛，以政府引领，企业参与，全民共创的方式，展示陇酒风采，传播陇酒品质，促进陇酒发展。

挑战赛一经上线引发行业高度关注，省内各酒企积极参与。通过抖音优质资源配置，强势话题入口加持，30多家酒企联动宣传+抖音平台流量优势，迅速形成裂变式传播，助力陇酒火速出圈。统计数据显示，截止2022年1月22日，“dou是陇酒推荐官”话题曝光量已破1亿，引发社会广泛关注和热议。

全民代言，人人“dou是陇酒推荐官”

浩荡奔流的母亲河，滋养了八千年华夏文明；绵亘万里的丝绸路，铺就了两千年商贸往来。甘肃，像一块“如意”，镶嵌在黄土、青藏和内蒙古三大高原的交汇地带，这里既有酿造高品质白酒的秀美生态，又处于葡萄种植酿造的黄金纬度带，独具特色的光、热、水、土都是大自然赋予这片土地最完美的酿酒资源。穿越历史，敦煌壁画中就有西夏时期酿制蒸馏酒的场景，汉代张骞出使西域后，开启了中国酿造葡萄酒历史。千百年来，陇原美酒各自成香，无数文人墨客为之倾倒，名篇佳作俯拾皆是。

悠悠万里丝路长，滴滴千年陇酒香。历经岁月洗礼，陇原美酒在传承中不断发展。“古法酿造 美酒天成”“醇香四溢金徽酒·举杯传递正能量”“万里丝绸路·千年红川酒”“滨河九粮液·甘肃高端白酒典范”“走万里丝绸路·酿千年莫高酒”“紫轩，源自戈壁的葡萄美酒。”“中国的祁连·世界的冰酒”……历史和文化交织的丝路酒脉上，一个个知名品牌明珠般竞相闪烁，诉说着过往和未来。

“dou是陇酒推荐官”上线之初，结合各酒企特色，通过抖音挑战赛专享权益，向全国用户集中展示陇酒企业文化。话题上线后，邀请甘肃省酒类流通产业促进中心、甘肃省酒业协会、甘肃省葡萄酒产业协会、省内陇酒企业，以及全国各地甘肃商会的领导接力喊话，作为“陇酒推荐官”先锋代表，发挥意见领袖的积极作用，呼吁全行业关注，吸引全民代言，向世界推荐甘肃美酒，为话题引爆蓄力。

省内外多名达人加入“陇酒推荐官”行列，花式安利甘肃好酒。以创意解析古诗词为主的 @恋恋国风 趣味演绎“古人打卡边塞的硬核理由”，讲述了河西走廊葡萄酒历史故事及边塞诗人王瀚《凉州词》中那千古名句“葡萄美酒夜光杯”的来源；西安探店达人@Taste西安 通过《前妻吃饭记》三部曲分别种草了金徽十八年、锦绣陇南、滨河九粮液三款陇酒代表产品；省内头部达人@老姜食话 以一首朗朗上口的改编歌曲《甘肃欢迎您》，赞美甘肃人好，甘肃酒好，以魔性洗脑的旋律及歌词里引发共情的家乡自豪感，吸引无数网友跟唱。

在此次活动中，甘肃省政协澳门委员，天津、浙江、成都等兄弟省市甘肃商会11位会长（秘书长）及陇酒推广大使，金徽、红川、滨河等酒企18位高管和全国14位KOL（互联网短视频优质创作者）作者，通过抖音“dou是陇酒推荐官”挑战赛“云端”平台，为甘肃美酒倾情推介。

“云端”突围，让陇酒营销“自带流量”

好酒也怕巷子深。

当下，一方面由于酒类产业增速放缓，消费需求理性，个性化、多样化消费需求增长；另一方面，随着市场销量和价格的趋稳，与各酒企产量调整（偏高）形成“撬杠”，致使大部分产品(主要指市场整体态势)趋于产大于销形式。

鉴于此，陇酒开始寻找新的营销路径。

首先是政府层面发力，在甘肃省商务厅的指导下，省酒类流通产业促进中心开通官方宣传平台“陇酒在线”头条号和抖音号，并联合甘肃省酒业协会、甘肃省葡萄酒产业协会设立永久性线上陇酒展馆、京东陇酒商城，通过与线下推介营销联动的方式，强化消费者对陇酒产区印记和品牌认知，着力拓展陇酒市场。

此次“dou是陇酒推荐官”抖音挑战赛，政企端三方联动，携手共探市场营销创新破局之道，通过打造内容创作、声量传播、用户互动、流量转化的完整闭环，借助抖音平台优势，带动行业营销模式新增长，进而全方位共同发力、打造“陇酒”名片，让投放更精准，流量更聚合，导向更直接，助力陇酒“营销”转变为“赢销”。据统计，2021年陇酒销售呈稳步上升趋势，其中白酒销售额同比增长幅度16.8%，葡萄酒销售额同比增长9.9%。更值得关注的是，2021年12月份白酒总销售额较2020年12月份同比增长了33.6%。

其次是企业利用如今“传统产业”与“数字经济”相加相融的利好机遇，把“酒类＋互联网+内容”逐渐做成一种新的传播链路、经济业态。

以金徽酒股份有限公司（简称“金徽酒”）为例，近年来，金徽酒全面开启“云端销售模式”，搭建了金徽酒官方积分商城，在抖音、天猫、京东和酒仙网分别开通“金徽酒旗舰店”，主要进行品牌推广、产品形象展示以及为线下销售区域以外的消费者提供产品销售、配送服务。在促进线上线下渠道融合，形成优势互补的基础上，进一步拓展运营方式、探索新零售模式，为消费者提供更优质高效的服务。

激进&保守？市场是最佳“裁判员”

传统的“陈列”、“品鉴”和“旅游”是主流酒企长期以来屡试不爽的“杀手锏”，也是传统酒类营销的基本原理，从市场占位、渠道互动、平衡价格方面起着积极的作用。但在体验经济走入大众消费的时代，酒企应该立足传统营销模式的基础上，建立常态化的酒企与消费链的沟通频道，增强渠道与消费者参与的积极性，强化活动的互动性，真正发挥好陈列、品鉴、旅游“三板斧”的最大效益。

在以往，传统媒体牢牢掌控话语权，消费者只能被动接受媒体提供的资讯和观点，在输出内容上也是单调性的。但是，当下移动互联网时代，社会化媒体高速发展，人人都可以是品牌传播主体，传播内容也可以更多元、更立体，传播方式也更精准化、更数据化。

“dou是陇酒推荐官”抖音挑战赛是陇酒数字化、信息化转型迈出的坚实一步，为陇酒“二次创业促销”增添动力、积聚动能。这次活动为陇酒企业拓展营销新模式，弥补传统渠道不足和助力讲好陇酒故事方面，发挥了重要的作用。如何在满足消费者日益增长的个性化需求的基础上，拓展和建立适合自身与时代共进的形象展现舞台，拉进品牌与消费者之间的距离，并在满足原有消费群的同时，培养更多消费者品牌偏好，进行了有益的探索和尝试。在当下聚力国内国际双循环、以国内大循环为主的新发展格局下，陇酒高质量发展，任重而道远。