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周大生 珠宝“一哥”的中原情结

2017-03-22 16:21:40 来源: 东方今报(郑州)
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1999年,周大生珠宝进入河南市场。彼时,无论是在河南,还在国内,周大生珠宝并未像今日这般,稳坐珠宝品牌“一哥”的位置。

得中原者得天下。

1999年,周大生珠宝进入河南市场。彼时,无论是在河南,还在国内,周大生珠宝并未像今日这般,稳坐珠宝品牌“一哥”的位置。

然而,即便如此,周大生珠宝依然显现出其强大的生命力,其进入河南市场的第5年,直营店铺的数量就突破了12家。这样的市场表现,足以秒杀诸多珠宝品牌。

截至2014年初,周大生珠宝在全国已拥有40个区域运营管理机构,营销网络覆盖32个省、市、自治区、直辖市的300多个大中城市,连锁店与专柜达2700余家。

而即便是如此耀眼的成绩之下,周大生在河南交出的答卷依然抢眼:入豫15载,周大生在河南的门店与专柜的总数已接近200家,占到了周大生在全国营销网络的十分之一。

初入中原  二人组交出牛答卷

周大生在河南抢眼的市场表现,让业内有人感叹,河南市场成就了周大生。而在周大生河南分公司总经理周日生看来,既是河南市场成就了周大生,也是周大生成就河南分公司的漂亮答卷。

事实上,自1999年,周大生正式启动其在内地的市场战略时,周大生河南分公司便一直领跑在周大生体系内。

1999年6月,周大生在北京王府井百货开出其内地的第一家店。3个月后,周大生启动在河南的布局,落户位于郑州的丹尼斯百货人民店。

1999年的河南,活跃在珠宝市场上的品牌,主要有两类,一是河南珠宝商打造的品牌,如金伯利钻石等,一类是落户河南的闽商引入后亲自运营的珠宝品牌,如金美福珠宝、林昌珠宝等。像周大生这样直接连品牌带营销团队空降河南的品牌,数量极少;而像周大生的营销团队这样高效率开直营店的舶来品牌更是没有。

周大生在河南的第一家专柜,开得很快,仅仅用了两个月的时间。更是在短短3个月的时间内,交出了漂亮的答卷,用35万元的销售额证明了其价值。与这样的成绩形成鲜明对比的是,此时,周大生河南区营销团队仅有两人,一个是周大生河南区总经理周日生,一个是他的搭档吴瑞。

“有了良好的开端,就意味着成功了一半”。这句话用来形容初入中原市场的周大生珠宝,似乎恰到好处。正常而言,任何新鲜的品牌进入一个全新的市场时,意味着市场份额的从无到有,这对于任何品牌、任何行业而言,都是巨大的挑战。周大生在河南市场迈出的第一步却显得很轻松。

事实上,尽管看起来是这样的,但是时至今日,周日生回忆起来,还会感慨:“只是看起来举重若轻吧。其实一开始困难还是挺多的,当时的河南珠宝市场尽管不够繁荣,但是已经有不少珠宝品牌已经在这个市场上抢占了先机,不少品牌在河南还是非常有底蕴的。周大生作为后来者,当时的市场知名度也并不像现在这样强势。当时,周大生河南区的营销团队只有两个人,但是我们都很拼,谈商场,一轮不行,就换种谈判方法重来,打不动商场领导的心,就研究商场的需求,最终凭借主打时尚钻石首饰与K金这一品类的独特优势打动了商场负责人。”

不过,他也直言,实践证明,在当时的市场背景下,周大生在河南推行的直营店战略是有效的,而选择进驻知名百货商场更是为周大生奠定了良好的品牌基础。

就这样,2000年至2004年,周大生珠宝的专柜顺利地在金博大城、丹尼斯百货、北京华联郑州店、正道花园商厦等一家又一家知名的百货公司亮相。截至2004年底,周大生珠宝的直营店数量达到了10家,年销售额更是突破1500万元。

敢吃螃蟹  河南区域率先启动加盟

短短5年内,无论是开店速度还是销售额,周大生在河南写出的答卷都是骄人的。面对一片大好的市场,从最初的两人发展到当时的5人,周大生河南分公司的营销团队,对于如此漂亮的业绩并不满足,他们对于市场开拓的欲望与热情更加高涨。

进入2004年,河南的珠宝市场在国内的表现都是抢眼的,面对市场的快速扩容,周日生与团队研究后,觉得不应该看其他品牌在做什么,而应该根据市场做周大生能做的事儿。而且摆在他们面前的还有这样一个客观情况,伴随着优质百货商场合作的持续推进,进入2004年,周大生的直营体系想要进一步扩容已经出现瓶颈,毕竟管理与品牌效应俱佳的百货商场当时的数量是有限的。

在他们眼中,此时的周大生品牌是时候在河南启动加盟事业了。就这样,周大生河南分公司向总部提交了一份详细的报告。而当时的周大生珠宝在国内并未尝试过开加盟店。

幸运的是,这份大胆的报告报到周大生总部后,总部顺利批复,并将河南分公司作为周大生启动加盟事业的首个试点。而周大生河南分公司也成为周大生体系内首个也是唯一一个开始发展加盟的分支机构。

时至今日,周大生首个获批的加盟商许广民还记得当时的情景。他回忆说,那个时候,在河南市场上品牌很多,但叫得响的品牌并不多,也是基于这一理由,他成为首批周大生的加盟商,在新乡百货大楼开出一家专柜。

就这样,一个又一个理念与周大生契合的河南珠宝商加入到周大生的加盟商体系中。

“那真是一个梦幻的时期。团队中每个人都很努力。”吴瑞回忆说,那个时候,在省内出差一天跑三个地方是在正常不过的。当时周大生河南分公司有一台专门下市场用的车,一年下来跑了15万公里。

从这些细节,不难看出当时的周大生河南分公司营销团队的工作效率是怎样的,就是有限的七八个人手,盯道具、盯货柜、盯货品、培训员工,一件件繁琐而具体的服务工作,竟做得滴水不漏。

正是凭着这份强悍的团队协作力与执行力,2004年底至2005年底,短短一年的时间内,周大生河南分公司就成功发展出12家加盟商。这12家加盟商更是以4500万元的漂亮业绩回报了周大生生。2005年底,周大生总部借鉴河南经验,制订了面向全国市场的加盟连锁战略。

经过了这一阶段的探索期,2006年周大生在河南的加盟事业首次突破亿元大关,并以快速发展的节奏走过接下来的三年。

深耕细作  扩张品建两不误

现在回头去看,会发现,对于周大生河南分公司来说,2006年是一个转折点,加盟连锁全面展开,并且有了飞跃性突破。发展到这一阶段,周大生品牌在河南已是当之无愧的强势品牌。

周大生珠宝在河南的强势发展,也正是这一时期,周大生在全国发展的缩影。

正如周大生珠宝在河南的市场表现一样,纵观周大生发展历程,从批发、零售到品牌,再到加盟连锁的快速扩张,从1999年介入内地珠宝市场之初就快人一步,占领先机,2006年周大生在内地已开出了直营店与加盟店300余家,区域覆盖北京、天津、河南、山东、福建、山西等地。

2006年以来,无论是在河南还是在整个内地,珠宝行业的品牌竞争越来越激烈,强势品牌挤压弱势品牌已成为必然趋势。如此激烈的竞争状态下,周大生又是凭借什么优势一直稳步发展呢?

谈到这个话题,周日生谈的最多的是看似与市场关联度不高的员工和团队。他告诉记者,尽管用人数量并不多,但是周大生高度重视人力资本的持续增值,为员工提供丰富的培训与学习机会,帮助员工持续成长,追求公司团队中的人才素质在业内的领先地位。同时,周大生重视对经销商的培训,比如设置了专职和驻店培训专员,既注重内部专业讲师队伍建设及内部培训,也为员工提供经常性的外部培训学习机会,从而使员工获得最大化的培训效果。

除了抓好企业文化,产品更是周大生赢得消费者的核心元素。周日生介绍说,周大生与专业珠宝设计公司和有创新能力的首饰加工企业进行深入合作,专门配合市场推广活动,为周大生独家设计专属产品,并加强珠宝产品的独特性、唯美性

具体到河南市场,周大生河南分公司的营销团队分析后得出结论,河南地处中原,潜力比较大,加上郑州又是大交通枢纽,珠宝品牌相对中低层的同质化竞争比较激烈。这样的背景下,周大生的店铺数量上已经有一定的规模,在快速发展的同时还要把现有的店做好、做强,提高各店的赢利能力。

正是在这样理性的判断分析下,2004年底至2009年,周大生品牌在河南高速发展,销售网点超过百家,销售额突破4亿元。

代理商制  又先行一步

面对周大生品牌在河南市场一路高歌式的快速发展,周大生河南分公司的团队并没有盲目向前冲,而是沉淀下来,静待一个最好的时机,为周大生在河南市场的发展寻求新的增长点。

面对数量如此庞大的销售网络,如何进行精细化管理?这是现阶段摆在周日生面前的主要课题。2010年,周日生开始着手进行周大生品牌在河南市场上规范管理工作的推进,一方面强化周大生河南公司团队的培训、服务技能与考核;另一方面不断做深入周大生在河南市场的营销。

2014年初,经历了四年时光沉淀的周大生河南公司,在周日生眼中,是时候迎来新的突破了。他将一个大胆的想法提了出来:7月1日起,为周大生河南公司起用全新的代理模式,由周大生河南公司与一心珠宝合作,共同推进周大生河南运营中心与代理商并存的新运营模式。

周日生解读说,新的代理模式可以帮助周大生快速借助一心珠宝成熟的培训团队,为周大生的连锁加盟事业提供更好的护航,也可以借助一心珠宝成熟的市场网络,将周大生在河南市场的网络体系推向更纵深处。

与2004年一样,这次尝试让周大生河南公司再度走在了周大生体系的前列。

【企业备忘录】

1999年,周大生珠宝在北京王府井百货开设大陆第一家专柜;同年,周大生珠宝进入河南,并开出第一家直营店;

2003年,周大生珠宝在国内的连锁店突破100家;

2004年,周大生珠宝在河南的连锁直营店突破10家;

2005年,周大生珠宝在河南启动加盟,当年加盟店数量即突破10家;

2006年,周大生在河南的年销售额突破1亿元;

2009年,周大生珠宝在河南的加盟店与直营店总数达100家;其在全国的连锁店数量超过1000家;

2013年,周大生在全国的连锁店数量超过2300家,在河南的加盟店与直营店总数接近230家;

2014年7月1日,周大生在河南启动代理商模式。

毛嘉悦 本文来源:东方今报 责任编辑:毛嘉悦_HN014
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